新形势下摩托车选"牌"技巧

风尘急速

有人说人生就像打牌，难免要抓到一手烂牌，怎么办？

富士康董事长郭台铭的“出牌哲学”是：一手烂牌也要认真打!

有一句名言这样应答：当你抓到一手烂牌，你不要着急，你可以等待下一手好牌。

这就是面对烂牌的两种态度：要么坚持，在烂牌里寻找反败为胜的机会；要么放弃，等到好牌上手。这两种态度对如今摩托车行业经销商选品牌都有启发，毕竟，摩托车行业的“好（品）牌”不多，而且这好牌有时候还会出现好与烂相互转换的河东河西现象。进入2010年以后，摩托车行业的好牌基本上有了眉目，日系三大合资“牌”基本上算是好牌了，尽管这牌不一定能带来直接的利润，其余品牌是否是好牌就看经销商（打牌者）如何打如何出了。这样，问题就出来了：身处摩托车行业，面对竞争日趋激烈局势渐趋明朗，手里没有日系这三张牌，就是说手里没有绝对的好牌，该如何选择新牌呢？


技巧一：首选日系三品牌。


具体来说当然就是两个铃木（济南铃木与豪爵铃木）、两个本田（五本和新本）、一个雅马哈。之所以还要这样废话一条，是因为，尽管这几大所谓好牌在国内并非是全覆盖，他们在很多市场也是空白，比如济南铃木在粤北地区，比如雅马哈在泉州地区都存在很多空白。由此可见，好牌也并非灵丹妙药，也得受制于具体的市场环境。但是至少有一点，这些空白区域的经销商最好选取这几个品牌中的一个，不过可能需要蛰伏需要等待时机才能让好牌起作用，再好的品牌有时候也是“熬”出来的，没有上手的时机就只能蛰伏与等待。


技巧二：选取二线合资牌。


这里的二线是指没有日系三张牌这样占据明显优势，但是依然有过硬的技术，良好的品牌厚度，这当中就包括：台湾光阳、台湾三阳、台湾CPI、轻骑标致等。至于韩国晓星、宗申比亚乔等，囿于过短的产品线与尚需考验的营销耐力，还需要等待时机。


技巧三：选取车型对路的较大型品牌。


就如同中国的体育竞技中的体操一样，无法取得全能上的拔尖，就把某个单项练好也行。假如品牌整体不能尽如人意，那选择品牌中适合当地市场的几个车型来参与本地的市场竞争是十分有效的，比如当地要是GS机流行，就选择济南轻骑；当地要是太子车流行，就选择大地鹰王；当地要是踏板车主导，就选择雷克、王野之类；当地要是弯梁车主流，就选择大阳、银翔等；当地要是运动款畅销，就选择钱江、大运之类，当地要是老品牌吃香，就选择轻骑、嘉陵、建设、金城。


技巧四：选取有特点的品牌。


随着摩托车市场的深入发育与发展，个性化消费成为趋势，这时候有特色的品牌就是一个不错的方向，环顾国内品牌，不乏这样的品牌：大地鹰王的哈雷模仿秀；鑫源的越野路线；春风的个性化加水冷特色；雷克的差异化踏板车加色彩变化；银钢的节能加逸驾思路；飞肯的高性价比策略；三铃的营销战术等等。


技巧五：选择多个品牌的某一款特色产品组合成一个“联合国品牌”作为品牌。


这是一种对多个品牌进行有效整合的特效办法，而且这种套路对对现存专一做某个品牌全线产品的一种全新颠覆，前提是有机会获得所选择品牌的某款产品。比如，当前随着国内消费水平的极大提高，假如将国内零售超过万元的这些品种整合起来构成一个“万元车营销中心”，不失为一种策略。再比如，如果当地市场新款车能够受青睐，那选择部分品牌的差异化新品来推广就显得高屋建瓴、高瞻远瞩。


技巧六：选择曾经风光而今黯淡的品牌。


早些时候，因为国内市场的巨大，很多品牌不需要精耕细作就能大获丰收，往往还采取杀鸡取卵、涸泽而渔的恶劣办法来应对某些市场，或者是某品牌错误地任用不负责任的市场负责人导致对局部市场的恶性开发，或者某品牌与代理商关系的破裂导致市场的中断，这些情况导致的结果是：曾经这样的品牌在某地风光一时，但最终无法供货、无人经销，形成了新的空白市场。这样的品牌不被很多经销商老板看好，认为是一种被炒过的剩饭而味道尽失，其实细想起来，这样的品牌还是蕴藏着巨大商机：其一，如今是讲求知名度的时代，陌生的品牌还是让人难以在短时间内接受，曾经活跃在某个市场的品牌无论如何还是在当地留下了名声，打下了基础，播下了火种，这一点毋庸置疑；其二，对于这样的市场，工厂往往愿意给予一些特殊的政策，以期望卷土重来、重整河山，而且会汲取以往无奈撤退的教训而更加重视，市场策略与模式更加对路；其三，经过一段时间的沉寂，这类品牌此前留下的遗留问题会被时间冲淡，更何况如今有了欧二到国三的转折，最敏感的价格问题不再成为问题。

当然，对于品牌的选择还有诸多要考虑到因素。必须要强调的是，在选择的过程中要注意，凡是具备以下几点的品牌，在选择的时候要倍加谨慎，尽量避开：一是不重视质量或者只是口头上重视质量的品牌以及大问题没有小问题缠身的品牌；二是服务无法跟上或者几乎没有服务的品牌；三是没有自己的加工工厂而到处委托生产的品牌；四是需要提前打款而到货周期过长的品牌，也就是说货源无法保障的品牌；五是公司高层人士与市场业务人员更换频繁的品牌；六是国三目录迟迟没有到位的品牌；七是工厂的任务量压力与经销商自身能力以及当地市场容量反差过大的品牌，如此等等。

相信掌握以上的牌技与牌“忌”，对广大经销选择品牌大有裨益，毕竟，眼下是一个“选择大于努力”的商业时代。

HITAICHI

先天下之忧而忧。好见解。顶顶顶顶